O que as ONGs vendem?

segunda-feira, 7 julho, 2008

Escrevi no texto “Captador de Recursos: quem é e o que faz” que deveria ser ilícito ganhar comissão sobre o valor arrecadado. Essa afirmação gerou algumas reações que serão discutidas a seguir.

Algumas pessoas me procuram para captação de recursos. Reconheço a importância desse trabalho, bem como dos profissionais da área. Sei que é muito importante ter uma vasta rede de relacionamentos e também sei que isso leva tempo e é preciso muito investimento. Além disso, são anos de experiência acumulada que valem muito.

Não posso deixar de citar um comentário recebido: “Temos que acabar com a idéia de que quem atua no 3º setor é missionário, que não tem contas para pagar e que seu tempo, dedicação e preparo não valem dinheiro. O 3º setor vem com o compromisso de profissionalizar as pessoas que nele atuam para que estas deixem de ser amadoras e aventureiras.” Concordo plenamente. Por isso mesmo, escrevi o texto “Quanto se quer investir para vencer?”.

Mas, recentemente recebi um e-mail que me deixou estarrecida. Convidavam-me a trabalhar com Captação de Recursos e o que fosse captado seria dividido em três partes iguais: uma para o grupo de pessoas que concebeu o projeto, uma para a instituição que estava intermediando o projeto e a outra para o captador. Dividir em partes iguais pode parecer justo, mas não acho justo quando isso fica parecendo um comércio.

Uma coisa é a ONG vender o seu projeto, outra é ela se vender. Como é que se planeja um orçamento baseado nisso? Inflacionando preços? Ampliando e camuflando horas de trabalho? Deixando explícita essa relação no projeto? Como o financiador/patrocinador/doador se sente ao saber que apenas 1/3 do seu dinheiro será efetivamente utilizado para a concretização do projeto SOCIAL? Como se presta contas disso? Até onde isso é válido e ético?

Por isso, não concordo com o comissionamento de captadores de recursos. A seguir, a resposta ao comentário citado: Eu discordo do comissionamento a partir do momento que observo pessoas despreparadas se proclamando ‘Captadores de Recursos’, em função das oportunidades que as grandes cifras dos projetos criam. Por isso, iniciei falando dessas pessoas. (…) Nesse caso e somente quando eu percebo por parte do Captador seu empenho social e profissional e não meramente ‘oportunista’ é que valorizo o comissionamento. Pois, também sabemos quão carente é o terceiro setor e quão suscetíveis (sic) a falsas promessas ele está.”

Por isso mesmo, não trabalho com captação de recursos. Antes da captação de recursos é necessário que se desenvolva o projeto e o plano de captação, ou muito antes disso, o planejamento estratégico da organização. Sem isso, qualquer ação será em vão, o dinheiro sairá voando num vendaval, as metas não serão cumpridas e o projeto não alcançará o resultado proposto. E com esses processos finalizados, até mesmo a ONG pode fazer a sua captação.

É nisso que acredito: no planejamento e desenvolvimento de ações sustentáveis. Por isso insisto tanto nesses assuntos. Essa é a minha responsabilidade social.

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Mobilização Social

quarta-feira, 25 junho, 2008

A questão abordada nesse texto não é a captação de recursos, mas, sim, a mobilização de recursos, que envolve estratégias de como convidar a comunidade ao redor da sua ONG a fazer parte da mesma causa.

Mobilização Social é o envolvimento não de um ou dois indivíduos, mas da sociedade em geral em prol de um objetivo. É a participação conjunta da comunidade, empresas, governos e organizações sociais para a erradicação de um problema social: a fome, a pobreza, a violência urbana ou doméstica, o descaso com o meio ambiente, o desperdício de energia etc.

Abrir as portas de uma ONG não é, simplesmente e literalmente, abri-las. É necessária a criação de programas que façam com que a sociedade passe a se interessar por ela, passe a valorizá-la como agente de mudanças e deseje fazer parte disso.

Como fazer isso? A primeira fase parte do princípio da conscientização. Conscientizar a comunidade de que aquela atividade desenvolvida pela organização, de alguma forma, contribui para a melhoria do ambiente, das pessoas, da qualidade de vida. Mostrar que ações conjuntas, então, provocam maiores resultados ainda.

Mobilizar pessoas para uma passeata, um protesto ou um evento é fácil. Difícil é fazer com que mudem de hábitos. Um exemplo claro é a campanha contra a dengue. As propagandas veiculadas pedem que as pessoas não acumulem água parada em recipientes para não proliferar a larva do inseto. Qual a eficácia dessa campanha? Recentemente, foi divulgado que os focos de dengue só diminuem drasticamente quando esses vídeos são mostrados ao público. Ou seja, o processo de mobilização para uma causa de longo prazo é constante.

Se sua ONG trabalha com a preservação do meio ambiente, através da recuperação de nascentes, por exemplo, ela não deve só mostrar que o fato de jogar lixo na nascente prejudica a saúde do rio, mas também mostrar alternativas. O que fazer com o lixo que não posso jogar naquela nascente? Porque não posso jogar? Se eu não jogo, porque o meu vizinho joga? Todas as pontas devem estar amarradas para que a conscientização aconteça com êxito.

Depois disso, é promover ações que possibilitem que aquilo que foi apreendido pela sociedade seja posto em prática. De que adianta fazer uma campanha de reciclagem de papel se não há uma cooperativa de reciclagem na comunidade? Lembre-se das pontas.


Projetos de Responsabilidade Social

segunda-feira, 9 junho, 2008

Observando o movimento de responsabilidade social do país é louvável perceber e destacar o quanto a iniciativa privada tem influenciado esse movimento. As empresas estão cada vez mais engajadas de alguma forma em tornar o desenvolvimento sustentável uma prática comum a todos: consumidores, fornecedores, empresas, governo…

Dessa forma, muitos são os editais lançados por empresas de diversos ramos de atividade para financiar projetos sociais, desde os de cunho ambiental, quanto os de geração de emprego e renda, educação e saúde. Ficar atento a esses editais é um dever das ONG’s que desejam obter financiamentos para seus projetos, sendo esta uma das formas de captação de recursos.

Mais um mito que cai. Não há necessidade de esperar iniciativas públicas ou pensar que o terceiro setor está sozinho. A mobilização empresarial do Brasil em busca de um mundo sustentável surpreende, inclusive, entidades internacionais que têm investido no fortalecimento das redes de responsabilidade sócio-ambiental existentes, capacitando-as e instrumentalizando-as para colocar suas iniciativas em prática. É o exemplo da recente concorrência realizada pela InWEnt, organização alemã, encerrada esse mês, que tinha o objetivo de selecionar parceiros para a capacitação de líderes nos princípios de RSE para posterior multiplicação.

O mercado tem respondido bem a essas ações positivas, agindo de forma consciente e aprendendo a escolher melhor os seus bens de consumo. Motivo pelo qual as empresas que vendem produtos sustentáveis estão crescendo e novas estão surgindo, como se pode verificar no Catálogo de Produtos e Serviços Sustentáveis, desenvolvido pelo Centro de Estudos em Sustentabilidade da Escola de Administração de Empresas de São Paulo, Fundação Getúlio Vargas, com o apoio do Banco Real ABN AMRO. Nesse catálogo é possível identificar produtos que atendem aos critérios de sustentabilidade de cada região do país.

Dessa forma, a competitividade sustentável criada através da conscientização e do investimento em iniciativas privadas tem proporcionado discussões e claras alterações no mercado brasileiro. É um caminho longo a ser percorrido, mas a resposta aos passos dados está sendo bem positiva.


Plano de Captação

domingo, 30 março, 2008

Assim como o Planejamento Estratégico ajuda uma organização a entender sua missão, estabelecer objetivos e auxiliar com que suas metas sejam atingidas, o mesmo faz o Plano de Captação.

Como escrevi no texto “O processo de Captação de Recursos”, o Plano de Captação guia a organização na execução de suas atividades. Pois determina que caminho o captador deve seguir. Sem ele, há ainda mais entraves para a captação de recursos.

Mas, o que é, afinal, o Plano de Captação? Basicamente, é o planejamento estratégico da captação. Por isso mesmo, deve ser norteado pela missão e pelos objetivos estratégicos da organização. É nele que são definidos, por exemplo:

  • Os objetivos e metas da captação,
  • Identificação e mapeamento dos potenciais doadores,
  • Análise dos pontos fortes e fracos,
  • Definição do público-alvo e das estratégias utilizadas para alcançar cada público,
  • Desenvolvimento do plano de ação e orçamento, entre outras coisas.

O Plano de Captação pode ser montado para projetos específicos ou para um conjunto de projetos, desde que dentro dos objetivos estabelecidos. Para cada Plano de Captação desenvolvido haverá um Plano de Ação que servirá para estabelecer prazos, responsáveis e recursos para a realização das ações de cada objetivo.

Com o Plano de Captação em mãos, a organização sabe o que, aonde e de que maneira mobilizar recursos. E, principalmente, sabe quem são os potenciais doadores e como fazer para tornar essa doação de pontual para permanente, utilizando ações de marketing e suas ferramentas para estabelecer vias de contato com empresas e sociedade.

Marketing? É. Marketing.


Cursos

domingo, 17 fevereiro, 2008

Acontecerão dois interessantes cursos nos próximos meses. Um em Salvador, na Bahia e outro no Rio de Janeiro, Capital.

Segue os dados:

Elaboração de Projetos Sociais
Enfoque do Marco Lógico

Data: 06 e 07 de março de 2008. Horário: 08:00 às 12:00 e das 13:30 às 17:00

Local: Pisa Plaza Hotal/ Salvador – BA

Ministrante : Profa. Tânia Narciso

Informações: (31) 3482-6981/ (71) 3241-0889

narcisotania@uol.com.br

oris.projetossociais@uol.com.br

athenasconsult@yahoo.com.br

E

Oficina de Elaboração de Projetos Sociais e Culturais e sua Captação de Recursos

Que será realizada na ABERJ – Associação de Bancos do Estado do Rio de Janeiro nos dias, 11, 12, 13 e 14 de abril de 2008.

Ministrado pelo Consultor Ricardo Falcão

Mais informações:

www.awrio.com.br/cursos

telefone: (21) 2629-3882

e-mail: cursos@awrio.com.br


Captador de Recursos: quem é e o que faz

sexta-feira, 15 fevereiro, 2008

O captador de recursos, em síntese, é o responsável pela mobilização de recursos financeiros ou materiais para a manutenção de uma instituição ou de projetos específicos.

Muitas pessoas visualizam essa função como uma profissão promissora e apostam no terceiro setor para isso. Muitas ONGs acreditam que só um captador é capaz de salvá-la e apostam nos captadores para isso. Há algo de errado nessas duas afirmações.

Na primeira, as pessoas não deveriam enxergar na profissão de Captador de Recursos mais uma forma de ganhar dinheiro ou explorar o mercado. Principalmente, por dois motivos: deveria ser ilícito (e será) ganhar dinheiro/comissão sobre doações e financiamentos para projetos sociais; e, os interessados na função devem ter algum engajamento com o terceiro setor, qualquer coisa diferente disso e elas não conseguem “vender o peixe”.

Na segunda, as ONGs não podem creditar o seu sucesso ou insucesso na figura de uma única pessoa. Muitas vezes, os problemas começam na definição da missão da organização e não na incapacidade de gerar recursos através da captação. É preciso pensar estrategicamente, gerindo a instituição de forma responsável e organizada, para que ela possa ter a estrutura necessária para abraçar projetos financiados. Pois, quanto mais dinheiro um financiador disponibiliza, mais exigências ele faz.

Especialmente, o captador de recursos deve ser um membro da organização. Deve ser alguém que conheça a missão, os objetivos, os projetos e atividades da ONG. Assim, ele pode responder a todas as questões feitas pelo financiador, mostrar comprometimento e razão para estar ali.

Muitas consultorias oferecem serviço de captação de recursos. Acredito que sejam válidas quando a ONG nunca trabalhou com isso, ainda está tentando se organizar e podem contratar o serviço. Nesses casos, o “captador” possui muito mais um papel de consultor. Ele deve auxiliar a ONG na construção do seu plano de captação, orientar no desenvolvimento e/ou desenvolver o projeto, auxiliar no processo de apresentação e negociação da proposta de financiamento, mas, nunca ser o único a participar do processo do início ao fim. Dessa maneira, a ONG estará apta a caminhar sozinha na ausência do consultor, deixando de depender dos serviços de terceiros.

O captador de recursos deve ser visto como uma pessoa estratégica para a ONG, precisa estar inserido nos processos de decisão, seleção e confecção dos projetos, participando de reuniões e eventos e tendo liberdade para tomar determinadas decisões. Isso porque será ele o responsável por mostrar a ONG a outras instituições.


Captação de Recursos em Empresas Privadas

sexta-feira, 8 fevereiro, 2008

No texto “Como montar um Projeto Social”, eu descrevo a estrutura básica para o desenvolvimento de um projeto social, adotada pela maioria dos financiadores privados e públicos.

Contudo, muitas ONG’s ainda têm dificuldades em conseguir apoio para os seus projetos, ou mesmo, para a manutenção da sua estrutura. Nesse caso, há alguns pontos a considerar além da confecção dos projetos.

Até o momento, os projetos não passam de documentos para os financiadores. Documentos que são enviados, algumas vezes, por correio mediante chamada em edital, onde a ONG aguarda para saber se seu projeto foi contemplado ou não. Quando não são entregues por esse caminho, devem ser apresentados diretamente a entidade financiadora.

Nesse caso, então, o que fazer? Como convencer e conquistar o financiador? Não estranhe o fato de eu citar regras de negociação. Pode parecer comércio, e é! A ONG tem um produto: seu projeto. O financiador tem o que dar em troca: os recursos solicitados. Se há uma relação de troca, há comércio. Se alguém tenta convencer o financiador de que vale a pena investir em determinado projeto, isso é negociação. Regras mercadológicas que devem ser encaradas sem a bandagem do preconceito. É esse método que vai diferenciar uma organização da outra. Cada vez mais, as ONG’s adotam metodologias utilizadas no mercado privado. E, justamente essas, estão obtendo sucesso.

O que irá convencer um financiador a apoiar o projeto da ONG é um conjunto de fatores que determinará a possibilidade de sucesso e sustentabilidade da ação, quais sejam:

  • O objetivo do projeto de acordo com os objetivos sociais da instituição financiadora;
  • Público-alvo bem definido e caracterizado;
  • Equipe executora comprovadamente competente;
  • A eficiência da metodologia adotada (a sua replicação);
  • A fácil execução do projeto;
  • Metas e resultados factíveis;
  • Método de controle e avaliação do projeto e equipe;
  • Indicadores quantitativos e qualitativos claros e;
  • Cronograma e orçamento bem dimensionados.

Porém, ainda faltam algumas questões cruciais: o que a instituição “ganhará” em troca? Que tipo de benefícios ela receberá? Ou seja, como será estabelecida a relação de parceria? Muitas vezes, o que financiadores desejam é a gestão transparente e correta dos recursos com sua devida prestação de contas, cumprimento do cronograma e das metas, comunicação dos avanços do projeto à sociedade, além de divulgação da imagem do financiador nas peças de comunicação adotadas pela ONG. Talvez, o último seja o mais importante.

Se a ONG for capaz de mostrar todos esses pontos para o financiador como vantagens, como ganhos para a entidade, a possibilidade de aprovação é grande.